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做生意的戰場不簡單

近日德爾斯全線結業,令止凡又再想起做生意一點也不簡單。談到做生意的刺激,朋友分享他一位好友的生意故事,他的朋友做模型網上買賣生意已經多年,現在算是相當成功,曾經每月生意額達幾百萬元,毛利亦相當之高,但做這盤生意可算是荊棘滿途,亦見盡別人的古怪思維。


做生意的,凡事都想”win-win”,但原來這都不是生意人必然有的思維。例如,這盤生意一向經本地供應商要貨的,突然有一天供應商停止再供貨。問過原因,還是原因不明,相信純粹因為供應商「眼紅」他這盤生意的毛利,就算這位朋友任供應商開價,模型$500一個也好,$1000一個也好,供應商就是不開價,生意也不做。我們聽完,本以為是市場競爭之類的東西,但這位朋友的生意市場是網上的,需求是世界各地的訂單,反而香港的訂單就沒有,生意再好也根本無損供應商的利潤,但供應商還是向他斬纜。

於是,這位朋友就到模型舖去買貨,有一段時間經常會到同一家買入很多同類模型,但又被店舖阻撓,限他每次只能買兩盒之類,令他不時要駕車四處買貨去完成訂單。他感覺是這些店舖不是不想做生意,亦不是怕他買清光了的話,別人買不到,而是這些店舖知道他拿來轉手賺錢,就不想與他做生意,感覺又是「眼紅」的問題吧。

談網上銷售,本來利用淘寶網的平台,誰知馬雲搞了個「光棍節」出來,每年11月11日,淘寶網所有貨品都會大平賣,生意額高得驚人。原來網上的商戶都是被迫給予折扣的,不少計及折扣更是蝕本價,賣一件蝕一件,但偏偏大量顧客就是在「光棍節」進來買貨,一年賺來的都不夠這天蝕本的。不給予折扣可以嗎?那馬雲就不讓你在淘寶網開店了,道理不太複雜。

如是者,這位朋友自己搞個網站繼續網上銷售生意,生意一直擴大,開始看到兩三個行家出現了。有一年,就快到聖誕節,這位朋友在計算過後,做了功夫加大了server容量,以準備過節時的網上流量大增。誰知其中一位對手到聖誕節時竟然推出特價,是以超級特價的方法去搶生意,看似希望在聖誕時大大增加銷量,搶佔市場及坐大品牌之類。朋友計算過,這對手所定的價格一定是蝕本,算是以本傷人的操作,又是賣一件蝕一件,讓他心寒。

結果是這位朋友的網上生意在頭幾天的確有不少銷售被搶走,但幾天後又回復正確,再有所增長。原來這對手的server面對突然增加的流量,不勝負荷而停止操作了好幾天,最後在聖誕的幾天裡都做不了生意,葬身於自設的紅海之中。

就這樣面對不同的危機,被環境及競爭對手迫下迫下,這位朋友就建立了自己的網站,更開始自己設計及創造模型mode,再直接找廠家出產市場沒有的模型型號,如今發展成三四十人的中小企,生意額更大,錢好像賺得比從前更容易。

這故事最終成功了,又令我想起阿信屋的故事,當一盤生意開始被人注意到,想搞大時,不少競爭對手都會出招阻止,上面的是損人不利己的,阿信屋面對的是市場壟斷企業,下令供應商不准供貨,又沒有物流公司幫手派送貨品到100間分店,這盤生意怎做?

又有施永青的AM730,幾年前因規模不大,只能租借壹傳媒的印刷機,簽下合約每日一個產量,但到壹傳媒都出產免費報紙時,就利用他的資本打壓AM730了。按起初跟AM730的印量簽好了合約,就算AM730的印量加多了,壹傳媒都不會多理會,舊合約多少份就會繼續,多出來的就由施老板自己想辦法了。

沒有印刷廠規模的AM730其實選擇有限,其實當年壹傳媒已經算仁義,再絕一點的話,壹傳媒大可以毀約,按合約賠償,但就每天不給AM730印報,這樣的話就可以輕鬆減少一個對手,令自己的市佔率大增。當然施老板也明白這一點,亦在他的專欄分析了,十分中肯。

常說「商業機密」、「商場如戰場」、「同行如敵國」,這些說法假不到哪裡,從今時今日能生存的生意上學習,就算生意規模是大是小,總有不少財務知識在其中,機關算盡,紅海藍海,總會看得津津樂道。真想知道德爾斯全線結業的路程分析,當中定有不少知識可以學習。

32 則留言:

  1. 吃不到的葡萄是酸的。

    我賺唔到的錢唔比人賺。

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  2. 我反而認為合作比對抗好。

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    1. 這是成功的生意人應有的特質。

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    2. 行多步,想win win 概念應用,呢個世界必定美好,

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    3. 這也是資本主義市場的特質。

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    4. 可合作時便合作, 不合作可以放棄或對抗, 都係睇邊樣對自已最有利

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    5. 看那個操作對自己最有利,這也很合理,文章中的重點是不合作,不是利己不利人,而是不利己又不利人,只是眼紅別人賺大錢而已。

      留言時不妨留個名字,方便交流。

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  3. 曾經聽過一個笑話, 猶太人做生意既模式, 假設一個猶太人係某地點開左間油站, 做得風山水起, 其他猶太人會係附近開餐廳, 開Mall, 開其他商店。中國人遇到同一個情況,會係油站附近開多20間油站直至大家都冇錢賺或蝕錢為止。

    我以前做既行業, 由一開始好好賺, 直到由於兢爭開始減價, 減無可減就加數期。本來行頭好細, 行家只要圑結就可以同供應商, 同客抗衡。但係為左搶客乜都做齊。時至今日個個叫苦連天, 但係又無諗下係自己唔圑結既惡果導至今日既局面。

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    1. 這個故事這裡也有分享過:
      http://cpleung826.blogspot.hk/2015/03/blog-post_15.html

      惡性競爭的後果不好受噢。

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  4. 應該唔係眼紅佢.
    代理比其他人投訴, 例如其他海外代理.

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    1. 可能是吧,我也不清楚。

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  5. 即使生意真係差,正常黎講應該有一段掙扎過程,但好似未見DSC有掙扎過。

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    1. 這個又的確是,來得太突然了。

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  6. 凡兄 道出我地人在江湖的感慨!

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    1. 林老闆又來了,你那759的經驗有血有肉,我們這些blogger只是憑感覺寫兩句而已,不敢班門弄斧。

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  7. 很多小企業的辛酸,市場確實如此,很寫實。
    物競天擇,適者生存。

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    1. 做生意要成功,解決問題的能力與正面思維十分重要。

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    2. 堅持堅持,反思改變,再堅持堅持

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    3. 永不言敗,從失敗中學習再改進,這也是成功生意人所需要的性格。

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  8. 止凡兄朋友的故事真是高潮迭起,但小弟在想:閣下朋友的生意模式是可以覆制的,加上靠供應商來貨,如果供應商自己開網店零售一條龍,那就很大鑊了。當然,閣下朋友開始自己設計及創造模型就是創造「護城河」,有機會更要去註冊 copyright

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    1. 我聽這故事之時,也覺得高潮迭起,所以特意拿來分享一下。

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  9. 但是我很欣賞你朋友見招拆招的耐力,對生意的熱誠!做生意其實真係一D都唔簡單,單係心口掛個勇字唔得,惡性競爭手段更加殘忍而且傷害既不只是同行。不過這個世界就是有D人唔睇得人地好,在明在暗都伸你一腳。自己要認清方向,堅持信念,同理財既心態有D相似喎。

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    1. 他是我朋友的朋友,我並不認識這人。

      生意人,解決問題的能力一定要很高,無可能有一個切實可行的計劃,永遠等這個計劃出現的人永遠都不用做生意。

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    2. 結果永遠都比不上你當初的計劃,哈哈,來來回回,會覺得很有趣

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    3. 計劃往往是一個藍圖,亦可以在不同階段作出修改及優化。

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  10. 有時候是為了分散風險
    一但小店被單一客戶買光特定模型後
    很可能造成老客戶流失(因為來了買不到)
    而後店業業績被單一大客戶把持的話 很容易被殺價
    也不少廠商會盡量降低單一客戶佔收入比
    另外 也牽涉到後面供應商的利益
    之前的工作 也有人利用海內外商品的價差 賺錢 (稅是很重要的原因之一)
    跑單的人不用繳稅 但企業去海外一個稅或者相關規費都不能少
    但後面供應商也想自己打入海外
    因此供應商會很留意 下游客戶是否有異常的貨品需求 野鴿子

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    1. 客源問題也是分析公司時需要注意的,稅項也是值得注意的,多謝野鴿子分享。

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  11. 又學習到新知識了,原來淘寶的光棍節可以如此霸道,一間企業建立起護城河後威力真的超乎想像。

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    1. 我也想不到是這樣的情況,不說不知噢。

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  12. 那些人眼红他有那么好的生意吧,心态也是那种“我宁愿不要赚,也不要给你赚”。何必要这样咧....

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    1. 其實這樣的思想不難並到,只要閱讀報章及facebook之類,再細心想想,就會發現很多例子。

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