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2012年9月10日星期一

向新地學賣東西

買資產很重要, 但賣東西所需要的技巧更高。止凡身邊有位朋友早前賣樓, 討價時人家壓價也不讓步, 但都在放售一星期後即刻成功賣掉, 看來非常有效率, 一問之下就知原因, 他在近期這個樓市狂升時還以市場偏低一點來放售, 銀行估值還已經高出放售價大約 6%, 難怪火速成功放盤。


富爸爸作者也說過, 大眾都精於花錢買東西, 但生意人就精於賣東西, 這點我非常認同, 懂買資產是成功一半, 懂賣東西才能得成功的另一半。

陸東引述前輩林伯欣話, 發展商賣樓時如果一舖清袋, 即是定價過低, 定價太高就賣不出, 如何才是定對價, 即每口價都能賺到盡, 但又能賣清, 這才是藝術。

說到賣樓, 一向長實都以快打慢, 務求盡快把向銀行借來起樓的錢還清, 多點子彈發展另一個項目, 貨如輪轉, 所以長實樓多數會訂價比較低一點, 總留一點「水位」給買家炒一轉, 很多時越後的貨會越便宜, 讓早期買入的買家不能跟長實爭放貨。

從前, 新地的賣樓策略是分多組單位放售, 而慢慢放, 一口口價地加上來, 越好反應就越加價, 務求在建完的項目上賺到最大的盈利。

但今天新地的賣樓策略跟以前不同, 看最近瓏門、天晉、龍珏等, 都是先把最大、最靚、最天價的無敵單位放售, 先將整個樓盤的平均呎價變得高中之高, 好像14000元一呎的屯門瓏門, 但所放出的單位其實只佔樓盤的10%以下, 市場分析應該找些有錢人或內地人全數認購問題不大。

之後才放售正常一點的中細單位, 可能7000至8000多元之類, 看似呎價回落8成有多, 事實是完全不能比較的單位, 而8000多元買屯門樓都是顛中之顛, 但比較之下, 準買家還覺得「執到寶」般抵買, 正中發展商之計。

為何新地開始改變賣樓策略呢? 為何現在不用一口口價地試驗式般加上來呢? 要配合由上而下, 先開天價再落地還錢的賣樓方式, 必先要有一班有無限資金又對香港地區不太熟識的內地人以天價入貨才能造成。

看出新地的計謀並不難, 但要設計出這條計來賣樓, 還要在發展項目時配合 (充足的市場調查及分析, 建天台特色戶加上10多米獨立泳池, 全新界西北最大會所等) , 這樣才是最利害, 實在要好好向新地學習賣東西的技巧。

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